Modellmönster: Kundlivscykel – del 1: Kundstatus
Kunder kommer och kunder lämnar. En kund kanske börjar som prospekt, blir sedan en aktuell kund för att senare lämna av någon orsak. Kunder har alltså en livscykel, med tillstånd och händelser. Om vi skapar en modell för denna livscykel, med namngivna och definierade tillstånd och händelser, öppnar sig många möjligheter till att analysera rörelserna i kundstocken.
/Peter Tallungs, IRM, 2021-08-26
Hur det brukar se ut
Vanligen har man i ett kundsystem ett fält för status. Där kan det finnas en kod för om kunden är ett prospekt (det vill säga någon person eller organisation som man registrerat för att man aktivt vill bearbeta denne för att bli en kund) eller en riktig kund (det vill säga en som köper ens varor eller tjänster). Vanligen har man även en kod för om kunden är avslutad. Fast det är ofta oklart hur lång tid en kund ska avstå från att köpa något för att betraktas som avslutad. Vanligen har man olika uppsättningar av koder i olika system och ofta är inte tillstånden väldefinierade.
Det är också vanligt att man blandat in flera betydelser i samma fält. Till exempel kan man ha en kod för att kunden är avslutad på egen begäran och en annan kod för om kunden är avslutad för att den inte betalt sina skulder. Det vill säga att ett och samma fält har två betydelser, dels status (att kunden är avslutad) och dels orsaken till att kunden är avslutad.
I avsaknad av en gemensam modell med gemensamma definierade begrepp så blir det besvärligt att göra analyser av rörelserna i kundstocken, eller att ens säga hur många kunder man egentligen har. Något som varit bland det första jag ofta fått höra i de verksamheter jag kommit till är just: ”Vi vet inte ens hur många kunder vi har!”.
Hur kan man göra?
Det första man behöver göra är att skapa en gemensam modell för kundlivscykeln. Sedan kan man mappa alla de lokala koderna i de olika kundsystemen mot denna. Eller egentligen är det ju tvärtom man gör. Man går igenom och analyserar de olika statuskoderna som finns i källsystemen och vilka kunder som har vilken kod och varför. Med den direkta kunskapen vi då får om verksamheten kan vi skapa en gemensam modell som blir det gemensamma språket för hela verksamheten. Sedan låter man de olika källsystemen rapportera status och händelser, till exempel till ett Data Warehouse, för sina kunder enligt denna modell. På så sätt får man möjlighet till gemensamma rapporter som kan jämföras med varandra. Och detta utan att man behöver ensa hela verksamheten i alla sina delar samtidigt. Med tiden kommer de olika delarna av verksamheten att gravitera mot det gemensamma synsättet, fast varje del i sin egen takt. Om det inte händer så har vi förmodligen de facto ett lokalt behov som inte tillgodoses av den gemensamma modellen. Vad bra då att vi inte tvingade på varje hörn av verksamheten den gemensamma modellen. Det är så vi på samma gång kan få ett gemensamt språk och ändå kan låta varje del ha sina egenheter anpassade för de lokala behoven.
I diagrammet visas hur en informationsmodell för en kundlivscykel kan se ut.
I det följande kommenterar jag modellen, hur de olika begreppen är definierade, namngivna och gestaltade.
Om status, även kallat tillstånd: Först behöver vi diskutera detta med status. Vad innebär en status egentligen? Med status menar vi ett tillstånd ett objekt (en förekomst av något) kan befinna sig i. För att vara ett tillstånd ska det vara definierat av ett visst beteende, det vill säga att tillståndet bestämmer vad det går att göra med objektet. Ett exempel: En aktuell kund kan vi sälja något till, men ett prospekt måste vi kanske först göra till kund för att kunna sälja till. En aktuell kund kan vi avsluta, men en avslutad kund kan vi inte avsluta igen.
Vi bör inte kontaminera våra tillstånd med att definiera dessa utifrån händelsen eller orsaken som gjorde att objektet nådde det tillståndet. Ett exempel: En avslutad kund kan vara avslutad av många olika orsaker. Men beteendet, det vill säga vad man kan göra med en avslutad kund, är precis detsamma oavsett orsaken till att kunden är avslutad. Vi vill förmodligen hålla reda på orsaken till att en kund avslutats men det blir fel om vi skapar en specifik status för varje orsak. Jag visar i nästa artikel hur man kan hålla reda på orsaken.
Om begreppet Kund: I dagligt tal menar man med begreppet Kund någon som just idag är kund. Men jag menar att det blir mer praktiskt om vi utökar begreppet och även inkluderar prospekt och tidigare kunder. Vi behöver ju ett begrepp för den intressent som gör hela resan, från prospekt (en som är en kandidat till att bli kund i en nära framtid, via aktuell kund (en som är kund i egentlig mening just nu) till avslutad kund. Jag tycker att det är mest praktiskt att kalla alla dessa för kunder, även om det avviker från dagligt språkbruk. Ty det finns inget annat namn som är användbart vad jag förstår.
Om tillståndet ”Aktuell”: Ofta kallar man detta tillstånd för ”Aktiv”, men min erfarenhet är att det kan bli ett problem med det namnet i många verksamheter. En kund som vi har en aktuell kundrelation till kan ju vara mer eller mindre aktiv över tiden. I perioder handlar kunden ofta och i perioder är kunden frånvarande. Det vill man ofta följa. Till exempel kanske man vill ”väcka” kunder som inte varit aktiva på ett tag, genom en riktad kampanj.
Om kunden har uteblivit under lång tid vill vi förmodligen se det som att vi förlorat kunden. Men huruvida kunden just nu är aktiv eller inte är ändå inte samma sak som om vi ser kunden som aktuell. Därför föredrar jag termen ”aktuell”. (I brist på bättre får jag väl säga. Du kanske har ett bättre förslag?).
Om att skriva definitioner i entitetsrutorna: Jag gillar att skriva definitionen av en entitet i själva diagrammet under namnet. Det är ett enkelt sätt att öka chansen till att läsaren direkt förstår vad som företeelsen står för.
Om definitionen för entiteten Kundstatus: Observera att definitionen för Kundstatus är ”Status som en kund kan ha”. Det för att inte blanda ihop det med den status som en kund verkligen har, som ju betecknas av attributet Kundstatus i Kund och relationen från Kund till Kundstatus. En förekomst av entiteten Kundstatus är ju en status en kund kan ha, och säger inget om hur många, om ens någon, som har denna status.
Om redundans i modellen för attributet/relationen Kundstatus: Attributet Kundstatus hos Kund och relationen från Kund till entiteten kundstatus står ju båda för samma sak och är därmed redundanta. En del tycker att det är fel att i informationsmodellen ha med en och samma sak två gånger. Det har jag också tyckt en gång men har med tiden vägt över till att jag alltid tar med det attribut (eller i vissa fall de attribut) som manifesterar relationen. Jag har flera skäl till detta:
- Jag vill se även relationer som attribut, för det är de i all väsentlighet. Till exempel Kundstatus är en egenskap hos en kund, det vill säga ett attribut. Att värdeförrådet finns uppräknat i en annan entitet ändrar inte detta. När jag i text dokumenterar attribut och relationer finns det ingen skillnad. Alla relationer behöver definieras, beskrivas och dokumenteras på samma sätt som attribut som inte är relationer.
- Spårbarheten blir tydligare om man sedan ska realisera modellen, som till exempel en databas. För då blir det ju databaskolumner, och jag vill gärna att det ska finnas en så direkt koppling som möjligt mellan informationsmodellen och databasen.
- I informationsmodellen vill jag gärna markera vad som unikt identifierar en förekomst, eftersom det hjälper läsaren att förstå vad en entitet egentligen är. Då måste jag ha med de attribut som ingår i en kompositnyckel, även om de är nycklar till andra entiteter och sålunda manifesterar relationer.
Om att redovisa förekomsterna av till exempel Kundstatus: Det är inte bara entiteter, attribut och relationer som vi behöver namnge och definiera. Då det gäller attribut med ett antal definierade förekomster (som i exemplet Kundstatus) så behöver vi namnge och definiera varje förekomst. Det rör sig ju i stort sett alltid om centrala verksamhetsbegrepp som används i rapporter och analyser. Det är ett vanligt missförstånd att det räcker med att definiera och dokumentera entiteter, attribut och relationer. Men förekomster av detta slag är minst lika viktiga, men nästan alltid ignorerade.
Det som behövs dokumenteras för varje förekomst är i regel en kod, eller ett kortnamn, ett namn och en definition. Det kan också behövas ett ordningsnummer för att visa förekomsterna i en logisk och återkommande sorteringsordning i en valbar ruta eller i en rapport. Vi kan även behöva giltigt från och med- samt till och med-datum, om vi kommer att behöva hantera förändringar.
Jag dokumenterar förekomsterna i textdelen av modellen, med tar vanligen med dem även i diagrammen. Det underlättar förståelsen av diagrammet avsevärt. Jag ser till att de rutor i diagrammet där förekomsterna listas skiljs ut tydligt från entitetsrutorna.
Om kod, för till exempel Kundstatus: Förr var det så att alla värden för en status (ett tillstånd) hade en kod. Det var så vanligt att den entitet som jag i modellen ovan kallar för Kundstatus, skulle många kallat för Kundstatuskod. Skälet till att man hade koder var att man behövde snåla med utrymmet i databaser och därmed behövde använda så få tecken som möjligt. Men idag finns inte just den begränsningen. Men det är ändå så att vi ofta behöver ett kort namn (vare sig man nu ser det som en kod eller ett kortnamn, gränsen är flytande) för saker och ting, speciellt då man ska visa saker i kolumner i en rapport eller dylikt. Så jag är kluven. I varje fall behöver vi någon form av kod eller kortnamn, kanske både och. Ibland ett maximalt kompakt (bara ett tecken), ett kort (tre eller fyra tecken) och ett fullt utskrivet namn.
Om tillståndsdiagram i informationsmodellen: Jag har alltid med tillståndsdiagram (Harel statechart eller state machine) i diagramdelen till min modell, som visat ovan. Men observera att tillståndsdiagrammet i det exemplet är ofullständigt. Kunder tar inte alltid den raka vägen. Somliga blir kunder utan att först vara prospekt. Somliga som är avslutade återkommer och så vidare. Jag kommer i nästa artikel komplettera tillståndsdiagrammet och även hantera händelser och händelseorsaker.
Till dess skulle det vara roligt att höra dina synpunkter och erfarenheter. Vad håller du med om och vad skulle du vilja göra annorlunda?
/Peter Tallungs, IRM
